如何找到值得推销的创意

销售的本质正在发生变化. 像什么, 成功的销售流程必须不断发展，以满足不断变化的买家概况和需求. 最成功的公司已经找到了以产品为导向的增长(PLG)进入市场的新途径。. 

传统的企业销售策略对现代买家来说已经不够了, 他们不仅比以往任何时候都更了解情况, 但他们可能已经做了调查，甚至可能尝试过你的产品. 很多时候，他们甚至在你开始推销之前就对你的推销失去了兴趣.

有效地吸引潜在客户, 你的销售演示需要满足买家的期望并展示产品知识. 如何? 通过了解你的团队与潜在客户的第一次互动在买家旅程中的位置，并从第一次通话开始就与他们进行情境化的互动, 以故事为主题的球. 销售报告 这样，成功的客户就会在他们的购买旅程中成为英雄——通过投资贵公司的解决方案来改善他们自己的公司.

等客户经理来找你的时候, 潜在买家很可能已经见过你的公司了. 他们可能看过全渠道广告, 在活动中观看产品演示, 或者免费试用你的产品.

这是什么意思?? 销售人员需要详细了解你的产品，并快速了解功能如何为特定的潜在客户提供价值. AE还需要利用产品使用数据, 以及它的背景, 为观众提供定制的演示——这是只有人类互动才能提供的. 

在本章中, 您将学习如何利用前景背景，并将其转化为一个以买家为中心的故事，毫不费力地赢得更多的客户.

1. 从为什么开始

在制作幻灯片之前，你需要清楚 为什么 对于你的销售对象. 为什么你的潜在客户会有问题，这对他们的工作或业务有什么影响? 他们为什么现在跟你说话?

部分原因可以通过潜在客户如何进入你的销售渠道来回答. 例如, 您的团队是否根据定价页面访问或指南下载来获取营销合格线索(mql)? 他们之间的互动是他们最关心的事情的第一个迹象. 

您还可以从其他部门获得有关客户概况的见解, 比如用户研究或生命周期营销. 一个有效的推销必须通过了解——而不是假设——潜在客户为什么在寻找解决方案.

2. 绘制你的买家之旅

接下来，你需要确定你的潜在客户在买家旅程中的位置. 他们是否处于意识、考虑或决策阶段? 销售团队通常会在这些阶段与潜在客户或潜在客户进行接触:

• 发现: 当AE主动接触潜在客户以了解他们的需求时
• 预订演示: 当潜在客户主动联系AE以了解更多关于产品的信息时
• 激活用户: 当AE的角色是从现有用户或帐户构建合约值时

最好的销售团队会帮助潜在客户完成他们的旅程. A 哈佛商业评论研究 发现让购买变得容易的供应商比其他供应商赢得高质量销售的可能性高62%(当客户为溢价产品付费时). 这意味着销售人员需要考虑的不仅仅是交易规模，还要考虑客户体验和客户成功.

当你的销售团队清楚他们与潜在客户的第一次互动如何适应整个买家旅程时, 他们可以相应地调整自己的销售演示. 现在，是时候弄清楚该关注谁了.

3. 从你的线索中细分你的买家 

区分冷静的潜在客户和直接的潜在买家将把浪费的电话转化为富有成效的会议. 确定谁准备好了, 愿意, 有能力支付解决方案是建立有效的, 可伸缩的, 以及可复制的销售流程. 在基本层面上，你需要区分这两种类型的潜在客户: 

• 领导: 符合理想客户档案(ICP)，但没有明显的购买意图
• 准买家: 知道自己有问题，想要解决它，并且愿意为解决方案买单

一些销售团队可能会在发现电话中确定潜在客户的资格. 其他人可能会等待触发事件，例如用户邀请团队成员. 一旦你的团队能够自信地识别潜在买家, 您可以创建与这些客户档案相关的销售宣传. 接下来，是时候考虑如何发展你的买家故事了.

4. 找到你的买家故事

平庸和优秀的推销说辞的区别在于相关性. 根据… 哈佛商学院研究, 95%的购买决定是在潜意识中做出的, 也就是说他们是受感情驱使的, 不是理性的决定. 在你的销售演示结束时，你的潜在客户是否感到被倾听了? 通过呈现一个引起共鸣的买家故事，销售团队与潜在客户建立了信任.

在本章的下一节中，十大网赌靠谱网址平台将概述一些你可以更好地了解你的买家的方法. 在你了解你的潜在客户来自哪里之后, 下一步是深入挖掘他们的痛点，以及如何解决这些痛点.

5. 确定客户的痛点和解决方案

一份有效的销售报告会围绕潜在客户的痛点展开叙述. 这是驱使他们寻求解决方案的动力——让他们成为主角. 

你的买家还有工作要做. 他们的决心是完成这项工作. 一份出色的销售报告能明确目标和成功的样子. 

理想情况下，你的产品或功能的付费版本可以帮助潜在客户到达他们需要去的地方. 但是不要强迫解决方案. 一个令人信服的演讲使用一个真实的故事，讲述一个潜在客户如何通过你提供的工具获得成功.

在深入构建您的平台之前，让十大网赌靠谱网址平台看看一些可以更好地了解您的买家的方法.

更好地了解你的买家:从内部看

一些最好的销售演讲的想法来自销售以外的人. 如今，成功的销售团队有效地融入并与更广泛的组织保持一致. 本节展示了公司的其他部门如何为整个销售周期提供演示想法和支持材料.

客户体验

客户体验团队总是密切关注客户的情况. 他们可以提供有价值的定性客户洞察, 比如最喜欢的功能或常见的挫折.

产品

产品团队可以向销售人员提供新功能，并介绍产品开发的背景.

市场营销

营销和销售应该紧密合作，以缩短销售周期，吸引更好的线索. 因为营销人员的工作是语言, 语气, 和角色, 他们准备帮助销售人员打造一个与品牌一致的信息. 营销人员还可以开发或共同开发销售材料.

领导

公司的领导通常沉浸在公司的愿景中. 借用他们的语言和定位可以帮助你的销售团队调整销售材料. 

收入

你的收入团队也可能是你的见解的来源. 他们可以告诉你是否有客户进行了自助升级，或者付款是如何处理的.

与内部团队接触可以为您提供改变游戏规则的数据，并产生灵感的销售演示想法. 将这些信息作为产品故事叙述的基础, 这样你的销售报告就成功了.

如何更好地了解你的买家:从外部看

不要羞于从现有客户那里获得灵感. 毕竟，他们是一直在使用并为你的产品付费的人——他们最了解你的产品! 他们已经经历过你想要与潜在客户分享的成功故事, 他们拥有原材料，你可以用它来构建一个畅销的故事.

确定你可以接触到客户的地方. 要做到这一点，就要利用用户研究、市场营销和客户成功团队. 这里有一些开始的方法.

脉冲调查 

快速提问有助于验证客户对你的整体产品的看法, 新功能, 或者特定的相互作用. 这为您的销售平台提供了数据.

开放式调查 

开放式调查更具定性, 但他们可以提供细节，让你的故事更有人情味. 例如, 你可能会得到一份推荐信，或者提取满意的客户用来描述他们的产品体验的常用词汇.

电子邮件

电子邮件是另一个调查发布渠道. 尝试运行一个NPS调查，让客户分享更多的反馈.

焦点小组 

与客户进行视频通话，甚至亲自见面. 使用结构化的谈话要点来收集定性的输入. 

客户成功和社区管理者

你的客户成功团队或社区经理通常与你最大的客户直接沟通. 寻求他们的帮助，预订个人面试或通过社区渠道(如客户Slack群组)快速反馈.

SaaS平台评论网站 

Capterra或G2等第三方评论平台非常适合研究客户痛点和产品挫败感. 从评论中反映顾客的语言可以帮助你构建销售故事情节.

与其他部门合作是为你的销售团队收集必要信息的最好方法, 这样可以确保你不会重复工作. 既然你已经用真实的人的具体例子塑造了你的客户故事, 现在是时候把你收集到的所有材料放进一个能卖出去的故事框架里了.

你的 销售甲板 呈现出你的团队将要讲述的最重要的故事. 制作桥牌的最佳方法是使用具有永恒吸引力的故事结构:英雄的旅程.

你的推销故事可以按照英雄的旅程分成五个阶段. 这些阶段为你的幻灯片提供了一个清晰的结构.

1. 脱离现状的:脱离现状的

当主角(你的潜在客户)意识到他们对现状不满意时，故事就开始了. 利用这一部分来承认你的潜在客户的痛点，并解释他们目前的工作方式如何不再为他们服务. 十大网赌靠谱网址平台的目标是强调什么是 不 工作-并说服你的潜在客户，他们需要做出改变. 

2. 与拒绝召唤作斗争 

接下来，描述买方在创造期望的变化时所面临的挑战. 本节不是关于如何处理销售异议. 克制沉迷于产品好处的冲动, 相反，要解决听众对做出改变的犹豫. 这些障碍可能包括他们自己的疑虑，以及说服公司利益相关者的挑战.

3. 显示超自然的帮助

这是你介绍你的产品，并谈论它如何帮助潜在客户实现他们的目标的地方. 注意不要把重点放在产品的功能上. 相反，要让你的受众了解这些功能将为他们带来什么——日常价值. 

4. 跨过门槛

这一节与前一节重叠. 向你的听众展示他们如何才能达到他们想要的目标, 并为他们提供个性化的成功路线图.

5. 揭开成功之路

通过处理曲折来增加故事的深度. 一旦你的潜在客户越过了不归路(决定转向你的产品), 他们会遇到什么样的挑战呢? 通过最初的入职建议和时间表，绘制一条通往成功的清晰道路，其中包括您的溢价或企业功能.

支持要点的数据源

多亏了数据，许多销售演示变成了有影响力的故事. 

一个好的推销是用数据来证实其主张的. 这些数据可以作为你与同行业其他公司比较的业绩基准. 这也可能是社会认同. 有些演示使用项目符号来列出统计数据或关键发现. 其他故事最好用图表和图表来讲述. 

就像你讲故事的其他部分一样, 只关注那些能帮助潜在客户了解你的产品的实际应用和业务影响的数据点.

一个销售演示故事应该如何结束?

销售, 一场伟大的演讲不会以最后一张幻灯片结束——它应该在演讲结束很久之后还能引起你的目标听众的共鸣.

当然，最后的联系方式是必不可少的参考. 然而，一个成功的推销是通过建立销售势头达到高潮的. 潜在客户应该了解说服公司决策者和利益相关者所需的确切步骤. 

免费销售演示模板

现在你已经很好地理解了如何收集信息和组织你的销售演示, 是时候构建你的故事了. 拥有专业设计的模板, 你可以在几分钟内添加你的品牌资产和视觉效果来创建一个量身定制的销售平台. 当你准备好了，你就可以 用链接分享你的幻灯片, 邀请合作者 进入你的工作空间，然后 给每个人分配幻灯片.

与20年前相比，今天的销售人员应该如何看待自己的角色?

柯蒂斯: 你更多的是作为一个客户成功人士而不是传统的销售代表. 以开发人员或千禧一代为例——他们通常不希望通过与人交谈来获得他们需要的东西. 确保你说到点子上，并以一种能让他们继续前进的方式帮助他们.

今天的销售人员应该考虑买家旅程的关键部分是什么?

柯蒂斯: 传统的企业销售要经过多个阶段才能让潜在客户接触到产品. 双方过去都做了很多工作来确定对方是否合适. 在以产品为导向的增长(PLG)业务中——纯粹从用户的角度出发——他们发现产品, 试一试, 并开始了解产品的价值(通常称为激活)在他们与销售人员的第一次对话之前. 

即使在PLG的世界里，销售也扮演着重要的角色. 今天, 销售团队通常在公司的多个用户开始采用产品时才开始增加价值. 此时此刻, 销售代表可以通过向已经采用产品的客户展示如何从中获得更多价值来提供帮助.

销售演示应该包括哪些内容?

柯蒂斯: 第一件事是去除传统的销售方法和幻灯片——试图了解你的潜在客户的时间表, 他们的预算, 决策者们. 这些都不是你一开始应该进行的谈话类型. 用深入的幻灯片代替这些幻灯片，向潜在客户展示他们如何很好地使用产品，以及他们在哪里可以获得更多价值.

在以产品为导向的销售中，什么是常见的陷阱?销售团队如何转变思维?

柯蒂斯: 其中之一就是认为以产品为导向的增长和销售不能混为一谈. 事实未必如此，但角色已经发生了转变. 今天的销售团队也有很多关于客户的信息，他们需要利用这些信息. 这通常需要真正的跨职能工作，以便在正确的时间向销售人员公开正确的数据. 但最终，优秀的销售代表是利用这些信息的人.

销售团队的另一个常见陷阱是试图强迫进行对话. 相反，销售团队应该把重点放在让潜在客户更容易联系上. 允许人们按照自己的时间表联系.

怎样做一个好的销售演示?

柯蒂斯: 每个公司的剧本都是不同的. 当你应该接触客户的时候，会根据公司和你销售的产品而变化. 一场出色的销售演示始于了解每个特定客户的需求以及他们何时需要.